Bagikan:
Asal, fungsi, proses, dan tujuan manajemen penjualan
itu administrasi penjualan adalah spesialisasi perusahaan yang berfokus pada penggunaan praktis teknik penjualan dan pengelolaan prosedur penjualan organisasi. Sebagai istilah, ini berlaku untuk bagian bisnis yang berinteraksi langsung dengan pelanggan potensial dan mencoba melakukan pembelian.
Ini adalah proses perencanaan, pelaksanaan, dan analisis tim penjualan, tujuan dan juga hasilnya. Jika sebuah bisnis menghasilkan pendapatan, itu adalah keharusan mutlak untuk memiliki strategi manajemen penjualan.
Ketika datang untuk meningkatkan kinerja penjualan untuk berbagai ukuran operasi, terlepas dari industri, rahasia kesuksesan akan selalu memiliki proses manajemen penjualan yang akurat.
Selain membantu perusahaan mencapai tujuan penjualannya, manajemen penjualan memungkinkannya untuk tetap selaras dengan industrinya saat ia tumbuh, dan itu bisa menjadi perbedaan antara bertahan atau berkembang di pasar yang semakin kompetitif..
Indeks
- 1 asal
- 1.1 Periode revolusi pra-industri
- 1.2 Periode yang berorientasi pada produksi
- 1.3 Periode berorientasi penjualan
- 1.4 Periode yang berorientasi pelanggan
- 2 fungsi
- 2.1 Manajer penjualan
- 2.2 Penjual
- 2.3 Klien
- 3 Proses
- 3.1 Operasi penjualan
- 3.2 Strategi penjualan
- 3.3 Analisis penjualan
- 4 Tujuan
- 4.1 Mencapai volume penjualan
- 4.2 Berkontribusi pada profitabilitas
- 4.3 Pertumbuhan berkelanjutan
- 4.4 Hasil keuangan
- 5 Referensi
Asal
Periode revolusi pra-industri
Hanya ada industri pengrajin kecil. Tukang bertanggung jawab atas semua bidang administrasi (desain, produksi, dan keuangan).
Penjualan tidak menjadi masalah, karena permintaan jauh melebihi penawaran. Penjualan bukanlah prioritas, tetapi terutama terbatas pada pameran kerajinan tangan.
Berorientasi pada produksi
Itu dimulai dengan Revolusi Industri di abad ke-18. Teknik produksi massal yang diperkenalkan selama periode ini meningkatkan tingkat produksi. Fitur-fiturnya adalah:
- Berlaku di negara-negara maju di Barat sampai tahun 1930-an.
- Penekanan ditempatkan pada proses produksi untuk menghasilkan volume.
- Pemasaran berarti menjual apa yang diproduksi.
- Lingkungan adalah pasar vendor.
Berorientasi pada penjualan
Resesi ekonomi tahun 1930-an menyebabkan permintaan menurun. Fitur-fiturnya adalah:
- Fokusnya adalah mempromosikan penjualan, menekankan volume penjualan.
- Pemasaran berarti bahwa produk itu tidak menjual dirinya sendiri, ia harus didorong.
- Lingkungan sangat kompetitif dan pasokannya berlebih.
Periode yang berorientasi pelanggan
- Itu dimulai di negara-negara maju setelah 1960-an.
- Penekanannya adalah pada pemenuhan kebutuhan klien dan mencapai kesetiaan mereka.
- Pemasaran berarti kepuasan pelanggan sebelum, selama dan setelah penjualan.
- Lingkungan adalah pasar pembeli, dengan persaingan yang kuat.
Fungsi
Manajemen penjualan adalah fungsi penting dari bisnis. Melalui penjualan produk, dengan keuntungan yang dihasilkan, itu mendorong bisnis. Ada beberapa pihak berikut yang terlibat dalam fungsi manajemen penjualan:
Manajer penjualan
Dia adalah seseorang yang memimpin tim penjualan suatu organisasi, mengawasi proses mereka dan umumnya bertanggung jawab atas pengembangan bakat dan kepemimpinan..
Kejelasan dan ruang lingkup sangat penting untuk manajemen penjualan, karena Anda biasanya perlu memantau perencanaan dan pelaksanaan tujuan perusahaan.
Memiliki administrasi penjualan yang efektif akan memungkinkan perusahaan untuk dipromosikan. Selain itu, manajer harus memiliki visi yang jelas tentang di mana pesaing berada dan bagaimana cara untuk tetap unggul dalam persaingan..
Penjual
Merupakan perusahaan dan berhubungan langsung dengan pelanggan potensial, baik secara langsung, melalui telepon atau online. Penjualan sulit, untuk menjadi sukses, Anda harus berpartisipasi dengan basis saat ini dan, pada saat yang sama, memperluas cakupan.
Seperti manajer penjualan, ruang lingkup dan kejelasan manajemen penjualan yang efektif meningkatkan kepercayaan dan memberi wiraniaga visibilitas yang lebih baik dari pekerjaan mereka..
Klien
Dengan proses manajemen penjualan yang efektif, klien akan memiliki pengalaman yang lebih baik dan akan lebih cenderung pergi ke perusahaan untuk membeli produk mereka..
Proses
Operasi penjualan
Tim penjualan adalah tulang punggung perusahaan. Ini adalah koneksi langsung antara produk dan pelanggan. Anda harus merasa seperti bagian dari perusahaan dan diberi sumber daya untuk maju.
Penjual harus sangat baik dalam menjual produk dan juga menjadi perwakilan organisasi tempat pelanggan ingin bekerja.
Strategi penjualan
Setiap bisnis memiliki siklus penjualan, yang merupakan tugas yang membantu produk menjangkau pelanggan. Memiliki saluran penjualan memudahkan untuk menangani transaksi ini sampai selesai.
Saluran penting bagi vendor, karena membantu dia tetap teratur dan mengendalikan pekerjaannya. Jika seorang tenaga penjualan dapat melihat kemajuan kegiatan mereka, mereka akan termotivasi untuk bekerja lebih banyak dan mengatasi lebih banyak tantangan.
Analisis penjualan
Pelaporan adalah hal yang memungkinkan kita untuk memahami bagaimana upaya saat ini mempengaruhi keberhasilan perusahaan, memberikan gagasan tentang apa yang dapat dilakukan untuk meningkatkan upaya itu.
Laporan yang sukses melibatkan penggunaan indikator yang dapat dikuantifikasi, yang menunjukkan kinerja setiap aspek operasi penjualan dan jika tujuan tercapai..
Pengumpulan data akan memungkinkan untuk menemukan klien yang ideal lebih cepat dan, sebagai hasilnya, lebih cepat memperhatikannya. Alat CRM akan membantu mengoptimalkan proses manajemen penjualan.
Tujuan
Tujuan penjualan ditentukan berdasarkan di mana organisasi berada dan ke mana ia ingin pergi.
Mencapai volume penjualan
Kata "volume" sangat penting, karena setiap kali Anda mulai menjual produk, Anda menganggap bahwa pasar adalah pasar perawan.
Karena itu, harus ada penetrasi yang optimal agar produk dapat menjangkau semua sudut wilayah yang dipilih.
Berkontribusi pada profitabilitas
Penjualan memerlukan volume bisnis untuk perusahaan dan omset ini menghasilkan keuntungan. Penjualan memiliki kontribusi signifikan terhadap laba dan diklasifikasikan sebagai fungsi profitabilitas.
Tujuan manajemen penjualan adalah menjual produk dengan harga optimal. Manajemen puncak harus menjaga ini di bawah kendali, karena penurunan harga secara langsung mempengaruhi profitabilitas produk.
Pertumbuhan terus menerus
Sebuah perusahaan tidak bisa tetap stagnan. Ada gaji yang harus dibayar, biaya yang dikeluarkan dan ada pemegang saham yang harus dijawab. Jadi sebuah perusahaan tidak dapat bertahan tanpa pertumbuhan yang berkelanjutan.
Hasil keuangan
Hasil keuangan terkait erat dengan manajemen penjualan. Karena itu, manajemen penjualan juga memiliki implikasi finansial.
- Penjualan-Biaya penjualan = Laba kotor.
- Laba kotor - Beban = Laba bersih.
Variasi dalam penjualan akan secara langsung mempengaruhi laba bersih perusahaan. Oleh karena itu, mengelola penjualan penting bagi organisasi untuk dapat bertahan secara finansial.
Referensi
- Pipedrive Blog (2019). Definisi, Proses, Strategi, dan Sumber Daya Manajemen Penjualan. Diambil dari: pipedrive.com.
- Dari Wikipedia, ensiklopedia gratis (2019). Manajemen penjualan Diambil dari: en.wikipedia.org.
- Lead Squared (2019). Apa itu Manajemen Penjualan dan Mengapa Penting? Diambil dari: leadsquared.com.
- Hitesh Bhasin (2017). Tujuan Manajemen Penjualan. Pemasaran91. Diambil dari: marketing91.com.
- Apoorv Bhatnagar (2019). Empat Fase dalam Evolusi Manajemen Penjualan. Melambung Kolektif. Diambil dari: soarcollective.com.