Cara Menjual Lebih Banyak, Lebih Baik, dan Lebih Cepat 6 Trik Psikologis

Untuk menjual lebih banyak, lebih baik dan lebih cepat, para ahli dari departemen penjualan perusahaan terbaik menggunakan teknik psikologis tertentu yang didasarkan pada pemahaman emosi..

Konsumen berpikir dengan rasional seperti halnya dengan otak emosional. Beberapa penelitian telah mengkonfirmasi bahwa orang membeli karena alasan emosional. Alasan logis ikut berperan ketika mencoba membenarkan pengeluaran uang, bukan saat memutuskan.

Oleh karena itu, emosi adalah pendorong nyata pengambilan keputusan saat membeli sesuatu atau untuk memutuskan apa pun.

Mereka membuat orang termotivasi untuk bangun pagi, untuk mencapai prestasi yang sulit dan juga untuk melakukan bisnis dengan merek-merek tertentu.

Peneliti dari University of Michigan menemukan bahwa nada percakapan memiliki dampak besar pada hasilnya. Orang-orang yang mendengar nada positif dua kali lebih mungkin menerima kesepakatan daripada mereka yang mendengar nada negatif.

Misalnya, Zappos adalah merek yang melepaskan energi positif. Salah satu tujuan Anda adalah membuat pelanggan Anda bahagia dan tidak hanya menghasilkan penjualan. Bahkan, dia dikenal karena mengirim bunga ke pelanggannya atau menghabiskan berjam-jam mendengarkan telepon.

Anda mungkin meragukan informasi sebelumnya. Anda mungkin berkata: "Saya memutuskan apa yang saya butuhkan, emosi saya tidak mempengaruhi".

Namun, ini adalah ilusi, sebagian besar keputusan sudah dibuat sebelum kita sadar. Kita jauh lebih bebas daripada yang terlihat.

Tetapi ada bukti ilmiah tentang pengaruh emosi saat membeli?

Inilah yang dikatakan oleh sebuah artikel di Psychology Today tentang kebiasaan berbelanja:

• Neuroimaging dengan Fmri menunjukkan bahwa ketika mengevaluasi merek, konsumen menggunakan emosi alih-alih informasi yang mereka miliki tentang mereka (fakta obyektif, atribut merek, karakteristik produk atau layanan mereka).
• Respons emosional terhadap iklan memiliki pengaruh yang lebih besar pada niat pembelian konsumen daripada konten iklan.
• Menurut Advertising Research Foundation, "simpati" adalah ukuran yang paling baik memprediksi apakah suatu iklan akan meningkatkan penjualan suatu merek..
• Emosi positif terhadap merek memiliki pengaruh yang lebih besar pada loyalitas konsumen daripada kepercayaan dan penilaian lainnya.

Karena itu, emosi harus sangat penting bagi perusahaan mana pun. Jika sebuah perusahaan tidak mengirimkan emosi, kemungkinannya untuk menghasilkan penjualan menurun secara signifikan.

Tapi emosi macam apa yang harus Anda hasilkan untuk menjual lebih banyak?

Menurut ahli Geoffrey James, keputusan pembelian adalah karena campuran dari emosi berikut:

1-Keserakahan: "Jika saya membuat keputusan sekarang, saya akan dihargai."

2-Ketakutan: "Jika saya tidak membuat keputusan sekarang, saya akan menderita akibat negatif."

3-Altruisme: "Jika saya membuat keputusan sekarang, saya akan membantu orang lain."

4-Iri: "Jika saya tidak membuat keputusan sekarang, orang lain akan menang."

5-Kesombongan: "Jika saya mengambil keputusan sekarang, saya akan terlihat pintar."

6-Malu: "Jika saya tidak membuat keputusan sekarang, saya akan terlihat bodoh."

Di sisi lain, itu tidak harus mengirimkan hanya emosi ketika menjual; Ada perusahaan yang berhasil menjual jasa atau produk mereka yang menimbulkan ketakutan dan keserakahan. Contoh: "dengan produk perbankan kami Anda akan memiliki uang Anda diasuransikan dan akan membuatnya tumbuh".

Emosi apa yang harus menjadi fokus perusahaan untuk menjual lebih banyak? Itu tergantung pada kepribadian pelanggan target dan proposisi nilai perusahaan.

Emosi yang digunakan untuk menjual lebih banyak

1- Ketamakan

Termotivasi untuk menghasilkan lebih banyak dan menerima hadiah tidak berarti seseorang itu orang jahat. Termotivasi oleh uang, promosi, atau penghargaan membuat orang menjadi manusia. Apa yang Anda definisikan jika seseorang jahat adalah apa yang Anda lakukan dengan hadiah yang Anda terima.

Di sisi lain, apa yang tidak harus Anda lakukan adalah berbohong tentang karakteristik produk atau layanan. Pertama untuk etika dan kedua karena hanya akan merugikan perusahaan menengah dan jangka panjang.

Beberapa ide yang digunakan perusahaan untuk mengirimkan keserakahan adalah:

• Mereka menggunakan kata-kata seperti: peluang, eksklusif, keuntungan, imbalan, investasi, menguntungkan ...
• Mereka memiliki pengalaman: jika ada klien yang melakukannya dengan sangat baik menggunakan produk perusahaan, mereka menyebutkannya dan merinci kasus mereka.
• Mereka mengkomunikasikan ROI (pengembalian investasi): hitung pengembalian investasi yang tepat yang dimiliki suatu produk atau layanan dan kirimkan.
• Tekankan manfaat suatu produk: mereka menyoroti manfaat yang dihasilkan produk mereka pada konsumen.

2- Ketakutan

Ketakutan sangat kuat. Menurut penelitian Outbrain, artikel dengan judul negatif mengungguli mereka dengan judul positif.

Ketakutan menyebabkan orang bertindak. Pikirkan kasus khas diet dan kesehatan secara umum:

-Seseorang mulai makan dengan baik karena mereka telah memberi tahu Anda bahwa Anda mungkin berisiko terkena diabetes.

-Seseorang berhenti merokok karena mengalami serangan jantung.

Sesuatu yang penting yang harus dilakukan perusahaan adalah menggunakan emosi ini secara etis. Misalnya, tidak etis untuk memberi tahu pelanggan bahwa Anda dapat benar-benar salah jika Anda tidak menggunakan produk Anda ketika itu tidak benar.

Berikut adalah beberapa cara untuk menggunakan ketakutan yang digunakan perusahaan:

• Mereka menggunakan kata-kata seperti: kerugian, lebih buruk, penderitaan, biaya, kerusakan, konsekuensi ...
• Ceritakan kisah: mereka memiliki kasus klien yang melakukan hal buruk tanpa produk mereka.
• Kirimkan apa yang mungkin hilang dari klien: orang memiliki keengganan untuk kehilangan sesuatu.
• Sadarilah biaya untuk tidak bertindak: mereka mengajukan pertanyaan seperti berapa banyak kerugian Anda? Berapa banyak waktu yang bisa Anda habiskan seperti ini? Peluang apa yang Anda lepaskan? Apa yang bisa terjadi jika Anda tidak bertindak?

3- Altruisme

Beberapa perusahaan memutuskan untuk menyumbangkan persentase dari harga jual produk ke LSM untuk tujuan amal tertentu. Ini membuat pelanggan merasa bahwa mereka membuat keputusan yang bertanggung jawab secara moral.

Ada beberapa cara di mana perusahaan menyampaikan emosi ini:

• Mereka menggunakan kata-kata seperti: memberi, manfaat, meningkatkan, membantu ...
• Tekankan manfaatnya untuk orang lain: mentransmisikan jika produk dapat memiliki efek positif bagi orang lain.
• Mereka berbicara dalam hal peralatan: mereka menyampaikan bahwa perolehan produk mereka akan memiliki konsekuensi positif bagi keluarga, tim, sekelompok orang ...

4- iri

Iri itu positif jika menghasilkan daya saing dan tindakan moral. Tanpa itu, sulit untuk bertahan hidup di dunia dengan lebih dari 6 miliar orang.

Di sisi lain, iri adalah gila jika menghasilkan perasaan tidak nyaman dan tindakan yang merugikan orang lain.

Berikut adalah beberapa cara yang digunakan perusahaan untuk menghasilkan emosi ini:

• Mereka menggunakan kata-kata seperti: yang terbaik, yang dimiliki orang lain, kompetisi ...
• Sebutkan manfaat yang dimiliki orang lain: beri tahu pelanggan manfaat yang dimiliki orang lain karena telah memperoleh produk mereka.
• Mereka menunjukkan laporan: tunjukkan jika mereka memiliki laporan tentang manfaat yang dimiliki orang lain untuk menggunakan produk atau layanan mereka.

5- Pride

Contoh dari kekuatan kebanggaan adalah penjualan yang dihasilkan oleh tim sepak bola setelah memenangkan kejuaraan. Ketika tim sepak bola memenangkan kompetisi, para penggemarnya lebih bangga mengenakan baju mereka.

Produk yang menghasilkan kebanggaan membantu pelanggan untuk melihat diri mereka lebih berharga dan merasakan anggota komunitas.

Berikut adalah beberapa cara di mana perusahaan menghasilkan emosi ini:

• Mereka menggunakan kata-kata seperti: rasa hormat, reputasi, pengaruh, prestise ...
• Tunjukkan apa yang diperoleh pelanggan lain: jika pelanggan lain mendapatkan sesuatu berkat produk mereka, mereka menunjukkannya.
• Mereka menunjukkan hasil yang mungkin: tunjukkan jika produk perusahaan dapat menghasilkan hasil yang membuat klien Anda merasa lebih bangga. Misalnya, jika ini adalah keanggotaan di sebuah LSM, perusahaan dapat memberikan pin, diploma, atau sinyal yang menunjukkan bahwa klien Anda menyumbang.

6- Malu

Rasa malu adalah emosi kuat lain yang digunakan dalam iklan. Pikirkan contoh dalam iklan yang menunjukkan kasus ini:

• Seseorang yang baunya tidak enak karena tidak menggunakan deodoran.
• Seseorang dengan bau mulut karena tidak menggunakan pasta gigi.
• Berikan citra buruk dengan tidak menggunakan mobil yang bagus.

Berikut adalah beberapa cara untuk menghasilkan rasa malu yang digunakan perusahaan:

• Mereka menggunakan kata-kata seperti: kesalahan, hindari, penyesalan ...
• Mereka menunjukkan pengalaman orang lain: tunjukkan jika orang lain merasa malu karena tidak menggunakan produk mereka.
• Menunjukkan kemungkinan situasi di masa depan: mengomentari kemungkinan situasi di masa depan di mana seseorang mungkin malu untuk tidak menggunakan produk mereka.